「AIDMAの法則」と「QUESTの法則」の違い

コピーライティング初心者でも、反応率の高いセールスレターを仕上げられる型があります。
コピーライティングの型はいくつかありますが、
その中でも、初心者におすすめなのが「AIDMAの法則」と「QUESTの法則」です。

 

この2つの法則をマスターすれば、
簡単に商品が売れるようになります。

 

 

「AIDMA」とは、
「Attention(注意)」
「Interest(興味)」
「Desire(欲求)」
「Memory(記憶)」
「Action(行動)」
という5つの要素の頭文字です。

 

まず、不特定多数の中からターゲットを見つけるために注意を引き、
欲求を刺激して、商品を提案していきます。

 

 

「QUEST」は、
「Qualify(絞り込む)」
「Understand(共感する)」
「Educate(教育する)」
「Stimulate(興奮させる)」
「Transition(変化させる)」という5つの要素から構成されており、
興味を惹きつけて信頼してもらい、
購入や契約してもらうように促していきます。

 

 

AIDMAの法則とQUESTの法則は似ているようですが、
意味合いが少し違います。

 

2つの大きな違いというと、
最初の「Attention(注意を引く)」と「Qualify(絞り込む)」の部分です。

 

 

簡単に使い分けると、「20代男性」や「30代女性」などターゲット層が広くはっきりとは決まっていない場合はAIDMAの法則で、
「都内在住の年収○○円の30代独身女性で、
〇〇に悩んでいる」と狙いたいターゲットが細かく決まっている場合はQUESTの法則で構成します。

 

AIDMAの法則は、
ペルソナ(ユーザー像)を設定できないほどターゲッティングの幅が広い場合に使われ、
QUESTの法則は、ペルソナを設定できる場合に使われるのです。

 

 

また、AIDMAの法則は、新規の顧客に向けたセールスレターに適しており、
リピート客にはQUESTの法則が適している、とも考えられます。

 

リピート客を相手にするなら、ある程度の関係性が出来上がっているので、
そこまで注目してもらわなくても良いでしょう。

 

 

例えば、ステップメールを送信し、
ライディングページへ送客して販売する場合は、
QUESTの法則の方が合っています。

 

 

さらに、AIDMAの法則では、
不特定多数を対象にした広告から成約を取る構成ということで、
勝負のカギは「前半部分に見込み客の興味をどれだけ得られるか」が重要です。

 

 

一方、QUESTの法則は、関係性がある程度構築できている人が対象なので、
前半よりも中盤にどれだけ信頼感を与えて納得してもらえるかが勝負のカギです。

 

 

つまり、「AIDMAの法則は前半、
QUESTの法則中は盤が勝負」と頭に入れておくと、
集中して文章が書けるようになるでしょう。