ペルソナをどう設定するか?

コピーライティングには、書き方の型がいくつかあります。
中でも有名なのが、「QUESTの法則」です。
QUESTの法則は、「Qualify(絞り込む)」「Understand(理解する)」「Educate(教育する)」「Stimulate(興奮させる)」「Transition(行動させる)」という5つの流れに沿ってセールスレターを書きます。

 

 

セールスレターの冒頭のヘッドコピーとなる「Qualify」では、ターゲッティングして、誰のために書かれた文章か明言することが大切です。
それにより、見込み顧客から外れる人を除外して、見込み顧客に当てはまる人の心に響き、最後まで真剣に読んでもらえるようになります。

 

 

コピーライティングのターゲッティング方法では、“ペルソナ”を細かく設定することが大切です。
ここでは、設定したペルソナを文章の中でどう活かすかについて解説します。

 

 

・ターゲットに合わせた言葉の使い方

 

文章を読まれやすくするには、ターゲットが身近に使っている単語やフレーズを使って文章を書くことが大切です。
避けなければならないのは、読者にとってわかりにくかったり知らなかったりする言葉を使うことです。

 

 

例えば、パソコンを意味する「PC」という単語ですが、普段からパソコンを使用している人なら何の問題もありませんが、パソコンに触れることのほとんどない人をターゲットとする場合は、「PC」という言葉は使わない方が良いです。

 

 

「CPC」や「ROI」などの専門用語もマーケティングの現場で働く人なら普段から使っている用語ですが、そのような略語にほとんど関わらないビジネスマンもいます。
もし、文章の中に知らない単語がいくつか出てきたら、あなたはどうしますか?「なんか難しそうだな」「自分には関係のないページだな」と読むのをやめてしまうでしょう。

 

 

人は、ネットで検索をする際に、たどり着いたページを読み進めるかどうかは、ページを開いた瞬間から3~5秒で判断するそうです。
その数秒で、ターゲットに「これは自分にとって必要な情報だ!」と感じ取る言葉を使うことが重要なのです。

 

 

・ターゲットに身近な例を用いる

 

“例”の使い方も重要です。
例を用いるのは、そもそも、読者に伝えたいことをわかりやすく理解してもらう場合です。
そのため、用いる例は、ターゲットにとって身近な内容でないといけません。

 

 

ターゲットが主婦層の場合に、スポーツやゲームの話で例えても、全く響かないでしょう。
そのため、ターゲットの視点から、相手に伝わり理解してもらうためにどんな例を用いれば良いのか、常に考えるようにすることが大切です。

 

 

・悩みや心配事、不安、欲求をかき立てる

 

人は、「得することを求めるよりも、損することを避ける」「何かを得ることよりも、悩みや不安、心配事を解消することを求める」という心理的傾向があります。

 

 

例えば、甘いものが大好きな人が、辛い頭痛に悩まされている時に、有名店のケーキと頭痛薬があってどちらかを買うとすると、ほとんどの人が頭痛薬を選ぶでしょう。
ケーキを食べて得するよりも、薬で頭痛を解消するために、お金や時間を費やすということです。

 

 

このことから、ターゲットが抱えている悩みや困っていることに触れて、共感して寄り添い、その悩みの解消に役立つ方法や商品を提案すると効果的です。